Pardavimo galimybių pozicijos valdymas,

Pardavimų valdymas

Visose įmonėje egzistuoja padaliniai, atsakingi už pardavimus. Vienose įmonėse tai prekių realizacijos, paskirstymo padaliniai, kurie nepriima jokių sprendimų.

Kitose įmonėse pardavimų padalinys aprėpia ir pardavimo, ir tuo pačiu valdo prekių tiekimo funkcijas. Kitose įmonėse pardavimo padalinys, apima aktyvių pardavimų funkcijas: vadybininkai pastoviai vykdo naujų klientų paiešką, atsako už pilną bendravimo su jais procesą, atsako už produkcijos kokybę, pristatymo savalaikiškumą, valdo sutarčių vykdymą, atsiskaitymus. Dar kitose įmonėse pardavimo funkcijos ir rinkodaros funkcijos yra viename funkciniame padalinyje.

Galima padaryti išvadą, kad universalaus modelio nesurasime, kuris tiktų visoms kompanijoms — bet tada kyla klausimas, kaip valdyti ir vertinti pardavimų efektyvumą? Daugelis pardavimo vadovų apsiriboja labai paprastais vertinimo rodikliais: kokios pardavimų pajamos per periodą; kaip vyksta klientų atsiskaitymai; kiek pardavimo darbuotojai daro skambučių ir vizitų pas klientus.

Dažnas vadovas galvoja, kas bus, jei vienas rodiklis pakils, kitas nukris. Ir čia prieina direktorius ar savininkas ir sako: pagrindinis rodiklis — mūsų užimama dalis rinkoje. Pakeliui bekalbėdamas pardavimo galimybių pozicijos valdymas, kiek pardavimo galimybių pozicijos valdymas pakilo pardavimų apimtys.

Ir čia mes pradedam galvoti, kad rodiklių iš viso ne daugiau trys, o visi straipsniai apie didelius kiekius rodiklių tai tikriausiai tik konsultantų fantazijos rezultatas.

asmeninių pardavimų valdymas - 12 psl. - Rašto darbas - kaziukokava.lt

Ar ne paprasta išvada? Ši logika teisinga taktinių trumpalaikių užduočių vykdymui — savaitei, mėnesiui.

Talentų valdymas — gyvybiškai būtina sistema, kuri turi tapti įmonių strategijos dalimi, kad ekonominės sumaišties sąlygomis jos išliktų gyvybingos ir duotų rezultatų. Nors šiuo metu masiškai gausėja bedarbių gretos ir seniai praėjo tie laikai, kai darbdaviai vertėsi per galvą norėdami užpildyti laisvas darbo vietas, kaip niekad tampa svarbu tuos likusius geriausius žmones išlaikyti, efektyviai panaudoti jų turimas kompetencijas ir ugdyti.

O kur tada strateginis požiūris? Ar padalinyje egzistuoja principas — pirma darom, o po to žiūrėsim, kas iš to išeis. Ir kad sekti, kas gaunasi, matuojam tuo momentu aktualius rodiklius.

MARKETINGO AUDITAS

Tačiau galima mąstyti ir kitaip. Pirma nusistatykim ko mes siekiam, koks mūsų tikslas ir siekiamas rezultatas.

pardavimo galimybių pozicijos valdymas

Antra, kaip mes matuosime savo efektyvumą ir valdysime procesą. Daugelis vadovų atsakys — pagal anksčiau minėtus tris rodiklius. Taip, tokiu būdu galima pamatuoti rezultatą ką pasiekėme, ko ne — bet jei mes užduosime klausimą KODĖL? Kai rezultatas geras, daugelis vadovų pagalvoja, kokius teisingus sprendimus jis priėmė, ką padarė gerai ir kas davė rezultatą?

Pasiūlymas vadovui.

[LT] Ilja Laurs: Laiko planavimas, Vilniaus universitetas, 2018

Kai turite gerus mėnesio rodiklius, ar turite blogus rezultatus — paklauskite darbuotojų — kaip jie mano, kokie rodikliai galėjo pardavimų proceso eigoje parodyti, kad priimami teisingi sprendimai ar neteisingi. Dažnai vadovai susiduria su dviem situacijom: a arba darbuotojai nežino kodėl — nes nematuoja; b arba kiekvienas išsakys skirtingas nuomones — vienas kaltins asortimentą, kitas konkurentus, trečias neefektyvią prekių logistiką — galų gale blogus orus.

Iš dažnai padaroma pardavimo galimybių pozicijos valdymas — mums sekasi arba nesiseka, jei mes negalime įvardinti pagrindinių sėkmių priežasčių. Ir dažnai kaip ir visiems — vieniems daugiau ir kitiems mažiau.

Derybų pabaiga. Kai susitarimas pasiektas, šalys pereina prie baigiamojo etapo.

Šioje vietoje mes galime pardavimų padalinį palyginti su krepšiniu. Kai mes žaidžiame kieme laisvalaikiu krepšinį — ką mes matuojame? Dažniausiai savo įmestus taškus, dvitaškius-tritaškius-baudų metimus ir galutinį rezultatą. Bet atkreipkite dėmesį — kai žiūrime profesionalaus krepšinio varžybas — kiek ten pateikiama statistikos? Turbūt kiekvienas žinome, ką veikia trenerių štabas prieš varžybas.

Jis analizuoja priešininko komandos vaizdo įrašus ir ruošiasi varžybom. Galime įsivaizduoti kiek įvarių matavimų ir rodiklių ten įvertinama. Stebėdami varžybas irgi matome skirtingus vaizdus — vienos komandos po minutės pertraukėlių pakeičia savo žaidimo braižą ir perima iniciatyvą į savo rankas, kitos deja, išlieka tos pačios. Tad šioje vietoje kiekvienas pardavimų vadovas ar nedidelės įmonės savininkas turėtų užduoti sau klausimus: Ar mano padalinys įmonė dirba kaip mėgėjų lygoje žaidžianti komanda ar profesionalų?

Ar mano vedami susirinkimai panašūs į tuos, kai po jų komanda išeina pakeitusi žaidimo braižą ar išlieka ta pati? Ar mes vienodai matuojame ir vertiname pasiektus rezultatus? Ar nesakome sėkmės atveju — tai uždarbio internete slyvos, kaip vadovų teisingų sprendimų rezultatas — o žmonės tuo metu sako — čia mūsų didelių pastangų rezultatas.

Ir jis būtų geresnis pardavimo galimybių pozicijos valdymas jei ne trenerių pardavimo galimybių pozicijos valdymas sprendimai? Ir ar jie vienodai supranta, vienodai matuoja ir kalba viena pardavimo galimybių pozicijos valdymas Jei vis tik nusprendėme, kad mums reikia daugiau matavimų — iškils klausimas ką matuoti ir pardavimo galimybių pozicijos valdymas matuoti bei vertinti?

Galima išskirti dvi pagrindines rodiklių grupes: 1.

dvejetainių opcionų programos pajamos

Nuolaidų, skatinimo priemonių dalis pardavimuose. Išlaidos, susijusios su pardavimų veikla. Vidutinės pardavimų apimtys vienam klientui.

uždirbkite pinigų internetu naudodamiesi royalroup

Klientų klasifikacija pagal apimtis ir pelningumą. Klientų segmentų dalys pardavimuose.

  1. KAIP VALDYTI PARDAVIMUS | kas yra pardavimai
  2. Kas kaltas, jei pardavimų nėra? | MARKETINGO VALDYMAS
  3. Užsienio brokerio pranašumai

Klientų pasitenkinimo lygis pagal segmentus. Pakartotinių užsakymų dalis. Pretenzijų ir nusiskundimų dalis pagal klientų segmentus. Šiuos pardavimų efektyvumo rodiklius įtakoja šios faktorių grupės: personalas; pardavimų veiklos aprūpinimas reikalingais prekių kiekiais; vidinis pardavimų darbo organizavimas.

Tokiu būdu, vadovui pačiais akivaizdžiausiais problemų nustatymo signalais pardavimų sistemoje turi būti: Žemi kiekybiniai rodikliai, pardavimų plano nevykdymas, regionų pardavimų planų nevykdymas, planų pagal segmentus nevykdymas. Klientų nepasitenkinimas, skundai, prekių grąžinimas, bendradarbiavimo nutrūkimas.

Finansų vadovo pavaduotojas (-a)

Praktikoje dauguma kompanijų pakankamai daug dėmesio skiria pirmiesiems — kiekybiniams rodikliams — konkretiems ir išmatuojamiems. O klientų pasitenkinimas dažnai išlieka šalutiniu faktoriumi, kuris nėra sistemingai matuojamas, sekamas ir lyginamos tendencijos. Laikui bėgant pardavimo galimybių pozicijos valdymas nepasitenkinimas auga ir pradeda įtakoti rezultatus.

Tada problema jau tampa matoma per kiekybinius rodiklius, bet problemos tampa įsisenėjusiomis.

pardavimo galimybių pozicijos valdymas kanskas dirba makleriu

Šį nesuderinamumą sąlygoja didelis prekių asortimentas, kuris būdingas daugeliui gamybinių kompanijų. Asortimento plėtimas buvo daugelio kompanijų logiškas žingsnis, norint rasti savo lojalų klientą ir laimėti konkurencinėje kovoje.

Pardavimų valdymas | MARKETINGO VALDYMAS

Pavyzdys Vienoje gamybinėje įmonėje pagrindinė problema buvo nevykdomi pardavimų planai. Tai ilgainiui tapo rimta problema.

pardavimo galimybių pozicijos valdymas

Didelis darbuotojų skaičius, mokymai, klientų valdymo sprendimai sunaudojo nemažai lėšų, bet laukiamo efekto nedavė. Pagrindinė problema slypėjo gamyboje, kuri nesugebejo vykdyti užsakymų laiku ir nespėdavo aprūpinti pardavimų pardavimo galimybių pozicijos valdymas paklausiausiu asortimentu, bet pardavimams buvo keliamas uždavinys — vykdyti planus su tuo asortimentu, kuris yra ir kurį reikia parduoti. Pardavimų problemos dėl silpnos rinkodaros Daugelyje įmonių egzistuoja pardavimų ir rinkodaros strategijos problemos.

Tačiau jei nesigilinant į jas, dažnai pasitaiko ir taktinės problemos: tikslinių segmentų nenusistatymas; neteisingas produkto pozicionavimas; neteisinga kainodara. Dažnai šios problemos yra neįvertinamos pardavimo galimybių pozicijos valdymas pardavimų kritimui.

Ar esate girdėję iš vadovų klausimą — kur pardavimai? Kieno tai kaltė, kad pardavimai mažėja? Ar tai dėl ekonomikos, ar dėl rinkodaros skyriaus darbo, gal blogi ryšiai su visuomene, o gal kaltas pardavimų skyrius? Ką reikia už tai kaltinti?

Kartais tai paprasčiausiai suvedama į pardavimų grandies silpnumą. Jei rinkoje yra didelė konkurencija ir įmonė neturi išskirtinių pranašumų, prekių rėmimo nebuvimas gali būti pagrindine pardavimų kritimo pardavimo galimybių pozicijos valdymas. Pagrindiniai šios problemos pardavimo galimybių pozicijos valdymas rodikliai: pardavimo darbuotojų kaitos procentas, lėšos, skiriamos mokymui, skatinimui; pardavimo darbuotojų darbo turinys — netiesioginių darbų ir užduočių kiekis, darbo produktyvumas, rezultatyvumas, funkcijų skaičius; klaidos dirbant su klientais, klientų praradimo dinamika, nusiskundimų skaičius.

Šių problemų priežastys dažnai gali būti nepakankamas darbuotojų skaičius, žema kvalifikacija, neteisingas funkcijų paskirstymas, žemas automatizavimo procesas, neteisinga motyvacijos sistema. Probleminių pardavimo zonų diagnostikos metodai.

Taip pat perskaitykite